Как сделать коммерческое предложение, которое привлечет клиентов

Автор статьи:
Любовь Полякова

10.01.2024

30минут

71

Коммерческие предложения, которые способны соблазнить потенциального клиента и превратить его в «платящего», не фантастика, они действительно существуют. Вот только процесс их создания — это настоящее искусство. Загляните-ка в свои работы. Они выглядят как старая, никому не нужная и всеми покинутая библиотека? Сразу удаляйте! Если уж вам не нравится ваше оффер, то не надейтесь, что он сможет произвести впечатление на кого-то еще.

Читая свои коммерческие предложения, должен даже у вас возникнуть своеобразный вау-эффект, вроде как: «да я бы и сам купил у этих ребят!». Нет такого эффекта — значит, с большей вероятностью, он не возникнет и у клиента. Так как же составить волшебное коммерческое предложение?

Термин «предложение» в продажах подразумевает стимулирование сбыта, и вот тут-то сразу зарыта такая интересная собака.

«Коммерческое предложение — это тщательно разработанное решение, которым вы делитесь со своим клиентом, — нечто настолько выгодное для него, что он обязательно должен им воспользоваться... Ценность вашего предложения должна НАМНОГО превышать стоимость доступа к нему.» (Майкл Хантер)

Вы не просто сбываете товары или услуги, а скорее, выступаете в роли крутого главврача, который пришел и победил все недуги. Ведь именно этим и занимаются эффективные коммерческие предложения!

Важность доказательной базы

Маркетинговые исследования являются жизненно важным компонентом любого успешного коммерческого предложения. Изначально, они, конечно же, помогут вам самим понять целевой рынок, конкурентов, ценностное предложение и потенциальное влияние. Но, помимо этого, маркетинговые исследования в оффере донесет эту информацию и до потребителя. Так как же его эффективно использовать не перегружая и не утомляя аудиторию?

Все очень просто! Чтобы исследование было эффективным и убедительным, следует использовать логическую и последовательную структуру, такую ​​как введение, основные положения и заключение, а если все это еще и визуализировать — будет просто шикарно. Наглядные пособия могут прояснить сложную информацию, делая кп проницательным и ясным.

Грамотное коммерческое предложение — это документ, который имеет важное значение для привлечения и удержания клиентов.

Это предполагает глубокое понимание их болевых точек, проблем и целей. Когда вы поймете потребности, вы сможете по-настоящему персонализировать предложения.

Коммерческое предложение должно четко обозначить преимущества, причем в разрезе того, как они смогут помочь потенциальным клиентам. Запомните: рандомный набор никому не интересен!

Избегайте использования технического жаргона или слишком сложного языка. Используйте списки, заголовки и короткие абзацы, чтобы разбить текст и облегчить его чтение.

Предоставление доказательств, таких как тематические исследования, отзывы клиентов, статистика, в коммерческих предложениях укрепляет доверие и повышает авторитет. Также можно продемонстрировать, как ваши продукты или услуги уже помогли другим клиентам достичь своих целей и решить их проблемы.

Коммерческое предложение не просто должно, а обязано! содержать призыв к действию, например: организация встречи, просьба о телефонном звонке или свершении покупки. Призыв должен быть конкретным, и клиент должен понимать, какое действие ему нужно предпринять дальше после прочтения. «Спасибо за внимание!» — не работает и продажи не повышает.

Как не нужно писать КП

Описание

Наш индивидуальный подход и гибкие условия не оставят клиентов равнодушными.

Вы можете оплатить «товар или услугу» частями и выбрать удобное время доставки или оказания услуг.

У нас гибкая система скидок, по этому с нами очень выгодно.

На первый заказ или при оформлении годового обслуживания вы получите скидку в 10%.

Коммерческое письмо не имеет фиксированной структуры, оно зависит от цели и требований потенциального клиента. Более того, офферы для холодного потребителя и клиента, с которым уже проведена тщательная работа, будут между собой очень сильно разница. Примерная структура приведена ниже:

Предоставление информации о своей компании. Дополнительно в данной раздел можно включить следующее: очень краткий обзор ваших услуг или товаров, вехи компании. Не добавляйте слишком много, пусть лучше введение будет четким и коротким.

Тут можно изложить миссию компании, обязательно нужно обозначить болевые точки, то есть рассказать о том, что они вам прекрасно известны и донести до потребителя информацию о том, как ваша компания собирается решать его проблемы.

В этом разделе четко определяется конкретная проблема и по ней предлагается релевантное решение.

В этом разделе представлено подробное объяснение решения. Подчеркиваются сильные стороны вашей организации и то, как вы намерены применить их для устранения текущей проблемы. Опишите преимущества решений таким образом, чтобы они выделяли вас среди конкурентов и позиционировали как самого лучшего поставщика.

Опишите значимые для клиента выгоды, которые он получит от сотрудничества с вашим бизнесом. Рассчитайте прогнозируемую прибыль и время, в течение которого она может быть получена. Это значительно повышает доверие.

Тщательно разработайте свою ценовую стратегию, соответствующую предлагаемым продуктам. Это может быть, например, таблица цен, которая будет проста для понимания и поможет клиенту четко определить стоимость.

Установите реалистичные сроки и дайте оппоненту ясность по каждому этапу сделки.

Коммерческое предложение может излагать юридические вопросы между компанией и клиентом. Упомяните правила и положения, а также важные моменты, условия прекращение сотрудничества, ответственность, гарантии, особые права и т.д.

Здесь компания и клиент подписывают коммерческое предложение, тем самым превращая его в официальный договор.

Казалось бы, все проще пареной репы, так почему же коммерческие предложения становятся частыми гостями мусорной корзины? Возможно потому, что вы свой оффер все-таки заселили «жуткими монстрами»:

Слишкомдлинноеназвание

Они многословны, недальновидны, душат ненужной сложностью.

Устаревшие представления

Они отрицают современность, пытаясь заставить делать все по старике. В общем, те еще скряги и консерваторы.

Трехглавый зверь

Когда дело доходит до шлифовки, эти монстры застревают в петле трех ограничивающих убеждений: НЕТ денег, ресурсов и времени.

Шаблонная капля

Они ни на йоту не отклоняются от своего избранного однажды пути. Персонализация? Об этом эти монстрики не слышали.
А теперь давайте разберем отказы более подробнее и более серьезно.

Поставьте себя на место получателя. Вот вы открывает еочередное предложение коммерческое и... видите в нем бесконечные абзацы с витиеватыми предложениями, тяжелыми причастными и деепричастными оборотами, «безумно умными» и бесконечно длинными словами. Сомнительно что такой оффер вызовет огромный энтузиазм.

• выбирайте более простые и короткие слова, например: «помощь», вместо «содействие», «сейчас» вместо «немедленно» и т.д.;
• упрощайте фразы, особенно это важно при включении технических характеристик. Непонятная фраза останется камнем в коммерческом предложении;
• исключите гиперболический язык «бесспорный лидер», «несравненный» и т.д. Не подрывайте таким способом доверие к своей компании;
• пишите более короткие предложения и не злоупотребляйте внешне красивыми оборотами, в оффере им не место;
• пишите короткие абзацы и маркируйте ключевые выводы;
• создайте работающие заголовки в предложениях. Их использование облегчает навигацию. Благодаря им читатель может сразу же перейти к интересующей его информации;
• проведите тест «Улица Сезам», то есть, по сути, ваше повествование должно быть понятно даже первокласснику. В бизнес мире людям обычно некогда думать над тем, что вы имеете ввиду.

Если к коммерческому предложению не применяются строгие правила форматирования и у вас есть свобода в разработке, то к предложению лучше подойти творчески, сделать его креативным и действительно запоминающимся. Читателю нужны инфографика, графики, изображения, осязаемая статистика и ЦВЕТА! Научно доказано, что чем меньше усилий нужно приложить вашему мозгу, чтобы что-то обработать, тем больше вероятность того, что это вам понравится. То есть, чем меньше усилий нужно приложить клиенту, чтобы обработать ваши коммерческие предложения, тем больше вероятность, что ваш оффер не оставит его равнодушным.

Помните трехглавого зверя? Этот монстр имеет тенденцию поднимать голову в последние минуты написания предложения. Вы можете услышать оправдания вроде: «нет времени редактировать», «у нас нет людей», «если мы отдадим редактирование на аутсорсинг, это будет стоить денег, а их у нас тоже нет». Но и скрещивать пальцы — это ненадежный план!
Иногда, достаточно одной «очепятки», чтобы лишить вас шансов на победу. Эти промахи создают впечатление, что вы не обращаете внимания на детали, ставят под сомнение вашу надежность, профессионализм и подрывают доверие к вашей компании.

• пропустите текст через редакторы;
• выдержите паузу. Пока вы четко помните текст, ошибок в нем вы можете не заметить;
• измените шрифт. Данная хитрость может помочь обмануть мозг и заставить его воспринять написанный текст как новую информацию;
• после того, как составили, прочтите КП вслух. Таким нехитрым образом можно найти стилистические ошибки. Режет ухо у вас? Будет резать и у клиента.

Чтобы по настоящему адаптировать оффер под конкретного клиента, а не просто целевую аудиторию, нужно потратить много времени и сил, которого не всегда бывает достаточно. И это ОГРОМНАЯ проблема! Чтобы выиграть гонку со временем, отличной идеей станет составление КП через CRM системы — но это лишь отправная точка.
«Относитесь к каждому предложению как к шансу рассказать новую уникальную историю... Если вы не смогли понять клиента — то вы проиграли.» (Джефф Безос)
Допустим, вы можете действительно похвастаться самой выгодной ценой на рынке, но как это решит проблему контрагента, если его бесперебойный бизнес требует того, чтобы вы приехали поздно вечером в субботу на срочный вызов? Запомните: ваши преимущества далеко не всегда представляют ценность для клиентов!

• начните с основ. Спросите себя: кто ваш покупатель, что он делает, с какой проблемой сталкивается и почему он пытается решить эту проблему именно сейчас?
• соберите больше информации. В идеальной ситуации, стоит узнать пробовал ли он другие решения и почему они ему не подошли.
• нарисуйте лучший сценарий. Допустим вы получили клиента, как его жизнь после этого изменилась?
• выйдете за рамки. Определите, какие функции больше всего принесут потребителю выгоды, а затем опишите, почему каждая из них действительно важна;
• подтвердите свою историю. Чем сложнее проект, тем меньше голословности и больше доказательств;
• переверните сценарий. Попробуйте каждое «мы» заменить на «вы»: не «мы предоставим», а «вы получите»; не «мы предлагаем», а «вы приобретаете» и т.д.

Что еще добавить в оффер?

Маркетинговые стратегии четко описывают, как компания находит новых клиентов и продвигает свои товары или услуги. Так вот, один из разделов стратегии: анализ рынка — тесно «сотрудничает» с кп и помогает составить более привлекательный вариант. Он также может служить источником важной информации для потенциальных инвесторов, которые анализируют ваш бизнес.

Естественно элементы предложения в зависимости от бизнеса и контрагента будут различаться. Но одно должно оставаться неизменным: после прочтения коммерческого предложения у потенциальных клиентов не должны возникать какие-либо дополнительные вопросы. Ну и чтобы немного упростить вашу работу, предлагаем ознакомиться с базой готовых шаблонов, которые помогут быстро составить коммерческое предложение.

Итак, вот вы все-таки смогли составить супер крутое КП и им вы очень довольны? Отлично! Вот только все ваши усилия могут пойти прахом, если ваш потенциальный клиент изначально увидит что-то на подобии такого:

«Добрый день! Подготовили для вас информацию, прошу ознакомиться.»
Не цепляет?!

Сопроводительные письма представляют собой краткий обзор оффера. По сути, это ваш первый фланг, который убеждает оппонента начать с вами работать. Эти письма напрямую общаются с ним и создают основу для следующих деталей.

Сопроводительное письмо к предложению дает возможность произвести на клиентов незабываемое первое впечатление. В то время как коммерческие предложения основаны на фактической информации, сопроводительные письма предполагают более индивидуальный подход. Установление эмоциональной связи с самого начала значительно увеличивает вероятность того, что вы действительно заинтересуете читателя. Пример структуры:

• приветствие
• благодарность
• краткое содержание
• суть обращения
• рекомендации
• заключение
• контакты

Важный момент: сопроводительные письма должны быть короткими, точно не длиннее не только самого коммерческого предложения, но и одной страницы. Потенциальный клиент не обязан уделять вам слишком много внимания. Цените не только свое, но и чужое время.

Во-первых, вам необходимо убедиться, что ваши предложения адресованы лицам, принимающим решения по конкретному запросу — вы можете упустить бесконечные возможности для бизнеса, просто обратившись не к тому человеку! А во-вторых, тот факт, что у вас может быть идеальное коммерческое предложение, готовое к реализации, не означает, что оно будет выделяться. Многие стартапы терпят неудачу из-за конкурентов, а вот уникальная идея может действительно привлечь внимание, но тут важно качество.

• Создайте веб сайт с офферами. Он не только продемонстрирует вашу компанию и подчеркнет отраслевой опыт, но и обеспечит онлайн доступ к соответствующей информации и сделает кп интерактивным.
• Спрячьте несколько пасхальных яиц. Скрытое сообщение, милая анимация или секретный раздел — все это маленькие сюрпризы добавят нотку азарта и интриги в коммерческие письма. Пасхальные яйца действительно стимулируют исследование и побуждают потенциальных клиентов потратить больше времени на кп. Таким приемом баловались даже знаменитые люди, однако, чрезмерно увлекаться этим не стоит, лучше потратить бесценное время на более важные задачи.

В конечном счете, оффер должен быть сосредоточен на выгодах, которые получит клиент, на том, как ваш бизнес планирует решить проблемы. Независимо от того, как вы решите написать коммерческое предложение, никогда не упускайте из виду эту цель.

Оставьте заявку, если хотите реализовать проект с нами